来週のApple Watchイベントが迫る中、Appleは従業員向けに小売販売戦略を明らかにしました。その中には、「3つの主要機能」への注力や、Watchユーザーに新しいiPhoneへのアップグレードまたは乗り換えを促す計画が含まれています。Apple直営店関係者から提供された販売ガイドラインによると、Appleは「多くの顧客がすでにApple Watchの購入を決めている」と考えており、Watchを活用して対応するiPhoneモデルを購入する「メリット」をアピールしていくとのことです。店舗従業員は、顧客にiPhoneの使用習慣、iOS 8で気に入っている機能、iPhoneで健康・フィットネスソフトウェアを使用しているかどうかなどを尋ねるよう指示されています。

Appleの販売戦略で最も印象的な要素の1つは、「多くの顧客がすでにApple Watchが欲しいと決めている」という自信を公言していることである。この前提の下で、Appleの従業員は、強引な売り込みをするのではなく、販売を成功させるために顧客に一連の柔らかい質問をするように指示されている。販売員は、購入を勧めることができるように、「[顧客が]何を重視しているかを明らかにする手がかりに耳を傾ける」ように求められている。質問には、「Apple Watchで一番興味のあることは何ですか？」や「Apple Watchをどのように使用することを想像していますか？」などがあり、さらに顧客に、Apple Watchが誰のためのものかを説明するよう尋ね、「自分用ですか、それとも他の人用ですか？特別な機会がありますか？」と書かれている。これは、Apple Watchが顧客自身ではなく、他の人への高級ギフトとして特別な魅力を持つ可能性があるとAppleが考えていることを示しているが、これは携帯電話契約に依存するiPhoneではAppleが明確に推進していないことである。

Apple WatchをiPhone販売の好機として活用することは、Appleの販売戦略におけるもう一つの興味深い要素です。Apple CEOのティム・クック氏は以前、Apple直営店のマネージャーと4時間にわたる会議を行い、Apple直営店での売上向上について議論しました。Apple Watchの発売は、利益率の高いスマートフォンを顧客に売り込む新たな機会となるでしょう。iOS 8では、フィットネスと健康に関するデータを集約するヘルスケアアプリとHealthKitが追加され、Apple Watchの体験と深く結びついています。Apple WatchはiOS 8を搭載したiPhoneに依存しているため、Apple直営店の従業員は、「iPhoneを使用していない顧客には、後でApple Watchに切り替えられるように、今すぐ乗り換えるよう勧める」ように特に指示されています。

来週のメディアイベントではApple Watchの新たなセールスポイントが焦点になると多くの人が予想していましたが、興味深いことに、今回のプレゼンテーションでは、2014年9月にAppleが初公開したApple Watchで既に強調されていた「3つの主要機能」のプロモーションに重点が置かれています。これらの機能は、「健康とフィットネス」、「人との新しいつながり方」、「時間管理」です。Appleは特に健康とフィットネスを最初に強調し、最も多くの議論を交わしており、コミュニケーション機能や時間管理機能についてはあまり語っていません。

昨日、クックCEOがApple Watchと同時にリリースされる予定のサードパーティ製ヘルスケア・フィットネスアプリをいくつか紹介したと報じました。これらのアプリは、3月9日にサンフランシスコで開催される「Spring Forward」イベントで発表される見込みです。トレーニング資料に記載されている「New Ways to Connect」機能は、2人のApple Watchユーザー間で心拍数を共有する機能を指し、「Timekeeping」機能は、デジタルコンプリケーションと情報ウィジェットを備えたデバイスの時計の文字盤を指します。

最後に、Apple は従業員に「顧客のニーズ、嗜好、素材の好み」などの個人的なスタイルについて顧客と話し合うように求めています。Apple Watch には、アルミニウムのスポーツバージョン、光沢のあるステンレススチールのデザイン、より派手な 18 金モデルの 3 つのスタイルがあり、Apple はどのコレクションを顧客に推奨するかを決定するのに役立ちます。これを絞り込むために、Apple は従業員に「よりカジュアルな時計をお探しですか、それともフォーマルな時計をお探しですか」、そして「金属バンドと革バンドのどちらがお好みですか」と尋ねるように求めています。従業員はこれらの質問を使用して、顧客がエントリーレベルのスポーツモデルを検討しているのか、それとも 2 つのよりプレミアムなオプションのいずれかを検討しているのかを判断できます。ステンレススチールとゴールドのモデルのみが、プラスチック製のスポーツストラップ以外のバンドで事前販売されています。ステンレスモデルは、顧客に金属バンドが好みかどうかを尋ねることで位置付けることができます。

さらに、Appleは従業員にアクセサリー関連の質問をするように指示している。「場面に合わせてバンドを変えたいですか？」 表面的には無害な質問のように見えるが、AppleがApple Watchがアクセサリー事業の活性化も同時に期待しているという事実を示唆しており、先週、小売部門の従業員向けに初めて開催されたタウンホールミーティングで、小売部門のシニアバイスプレジデントのアンジェラ・アーレンツ氏がこの点を認めた。出席者によると、小売部門の従業員向けのミーティングは、Apple Watchが初めて発表されたクパチーノ・フリントセンターで行われたという。いくつかのトピックの中で、アーレンツ氏は、iPhoneと中国での販売と並んで、今後のApple小売部門で最も重要な3つの側面の1つとしてアクセサリーを具体的に挙げたと言われている。私たちは先月、Appleが発売時に店舗で異なるApple Watchのバンドオプションを個別に販売すると報じた。つまり、顧客はどのコレクションからでも付属のバンド付きのApple Watchを購入し、後で別のバンドを購入して好みに合わせてスタイルを変えることができるということだ。

タウンホールミーティングで、アーレンツ氏はまた、Apple Storeでの販売体験の今後の刷新についても話し、Appleが個々の顧客に合わせてよりパーソナライズされたモデルに移行することを示唆した。Appleは、Apple Watchを考慮して、新しい小売店のレイアウトと販売方法を社内で議論した。同社は、より高価なデバイスを保管するためにApple Store内に金庫を設置した一方で、デバイスの発表時と同様のガラス張りのApple Watchの展示テーブルを新たに設置する予定だ。ゴールドモデルについては、従業員は特別なiPhoneアプリを使用してテーブルのロックを解除し、顧客がより高価な時計を試着できるようにすることが期待されている。Appleはまた、顧客が店に入って試着し、購入を完了する前に、カスタムのApple Watchのケースとバンドの組み合わせを事前予約できる新しい「特別予約」プログラムを検討している。

AppleはApple Watchを4月に発売すると発表していますが、発売国については公式には明らかにしていません。米国に加え、クックCEOはドイツの販売店従業員に対し、4月に発売予定であることを伝えました。また、オーストラリア、フランス、イギリスの販売店従業員はクパチーノでApple Watchの研修を受けたとの情報もあり、これらの国でも4月に発売される見込みです。Apple Watchの価格は、アルミニウム製のSportモデルが349ドルからで、ステンレススチールとゴールドモデルはさらに高額になると予想されます。

havebin.com を Google ニュース フィードに追加します。 

FTC: 収益を生み出す自動アフィリエイトリンクを使用しています。詳細はこちら。